Ένα πολυσύχναστο αυτόματο μηχάνημα πωλήσεων δεν είναι απαραίτητα κερδοφόρο. Μια τοποθεσία μπορεί να παράγει πολλές πωλήσεις και παρόλα αυτά να χάνει χρήματα μετά το κόστος προϊόντων, τις προμήθειες, τις χρεώσεις επεξεργασίας πληρωμών και τα ταξίδια για αναπλήρωση αποθέματος. Ένα φαινομενικά ήσυχο μηχάνημα μπορεί να συμβάλει περισσότερο στη διαδρομή σας εάν η μέση αξία συναλλαγής του είναι υψηλότερη και είναι φθηνό στη συντήρηση.

Γρήγορη απάντηση: Για να αξιολογήσετε την κερδοφορία μιας διαδρομής αυτόματων μηχανημάτων πωλήσεων, παρακολουθήστε έξι εισροές: ημερήσιες συναλλαγές, μέση αξία συναλλαγής, μεικτό περιθώριο κέρδους, κόστος τοποθεσίας, κόστος αναπλήρωσης και συχνότητα επισκέψεων, και χρεώσεις πληρωμών/συνδεσιμότητας. Υπολογίστε τη μηνιαία συνεισφορά κάθε τοποθεσίας χρησιμοποιώντας τα δικά σας δεδομένα πωλήσεων και κόστους. Στη συνέχεια, αποφασίστε εάν θα διατηρήσετε, θα βελτιστοποιήσετε ή θα μεταφέρετε το μηχάνημα.

Αυτός ο οδηγός εξηγεί τους έξι αριθμούς, δίνει ένα επεξεργασμένο παράδειγμα και παρέχει ένα πλαίσιο απόφασης τόσο για υπάρχουσες τοποθεσίες όσο και για πιθανές τοποθετήσεις. Η μέθοδος λειτουργεί για αυτόματα μηχανήματα πωλήσεων με σπείρες για σνακ και ποτά, αυτόματα μηχανήματα πωλήσεων τύπου ντουλαπιού, και έξυπνα ψυγεία αυτόματων μηχανημάτων πωλήσεων. Τα πραγματικά σας αποτελέσματα εξαρτώνται από τις συνθήκες της τοποθεσίας, τα εμπορεύματα, τη διαμόρφωση του μηχανήματος και τα λειτουργικά κόστη.

Μετρήστε με συνέπεια. Για μια νέα τοποθεσία, ένα παράθυρο αρχικής παρατήρησης τεσσάρων έως έξι εβδομάδων είναι χρήσιμο, όχι μια καθολική εγγύηση σταθερότητας. Ένα σχολείο, ένας χώρος εκδηλώσεων ή μια τουριστική τοποθεσία μπορεί να απαιτεί εποχιακές συγκρίσεις. Χρησιμοποιήστε την ίδια λογιστική περίοδο για όλες τις έξι εισροές.

Η ημερήσια μέτρηση συναλλαγών είναι ο αριθμός των ολοκληρωμένων αγορών κατά τη διάρκεια της περιόδου διαιρεμένος με τον αριθμό των ημερών που χρησιμοποιήθηκαν στην ανάλυσή σας. Αποφασίστε εάν το μοντέλο σας καλύπτει ημερολογιακές ημέρες ή μόνο ημέρες λειτουργίας, και εφαρμόστε αυτόν τον ορισμό με συνέπεια.

Ένα κτίριο με μεγάλη κίνηση δεν παράγει αυτόματα υψηλές ημερήσιες πωλήσεις από αυτόματο μηχάνημα. Η ορατότητα του μηχανήματος, η πρόσβαση, οι ώρες λειτουργίας, η συνάφεια των προϊόντων και οι ανταγωνιστικές επιλογές τροφίμων επηρεάζουν όλες τη μετατροπή. Ένα μικρότερο κτίριο με ένα εμφανές μηχάνημα μπορεί να αποδώσει καλύτερα από ένα μεγαλύτερο κτίριο όπου οι πελάτες σπάνια περνούν από το ντουλάπι.

Πού θα βρείτε τον αριθμό: Το ταμπλό πωλήσεων του μηχανήματός σας ή τα αρχεία συναλλαγών, εάν η διαμόρφωσή του υποστηρίζει αυτές τις αναφορές. Για μια πιθανή τοποθεσία χωρίς εγκατεστημένο μηχάνημα, μετρήστε τους περαστικούς στο προτεινόμενο σημείο τοποθέτησης και εκτιμήστε ένα εύρος σεναρίων μετατροπής αντί να αντιμετωπίζετε την πληρότητα του κτιρίου ως πωλήσεις.

Ενέργεια: Εάν οι ημερήσιες συναλλαγές μειωθούν, εξετάστε πρώτα την ορατότητα, τη διαθεσιμότητα, την πρόσβαση, τους περιορισμούς πρόσβασης και τις αλλαγές στη ζήτηση πριν δεσμευτείτε για ένα νέο μηχάνημα.

Μέση αξία συναλλαγής (ATV) = μεικτά έσοδα πωλήσεων ÷ ολοκληρωμένες συναλλαγές, χρησιμοποιώντας την ίδια μεταχείριση φόρων και επιστροφών χρημάτων καθ' όλη τη διάρκεια της ανάλυσής σας.

Δύο τοποθεσίες με ίσους αριθμούς συναλλαγών μπορούν να έχουν πολύ διαφορετικά έσοδα εάν η μία πουλάει μεμονωμένα ποτά ενώ η άλλη πουλάει τακτικά ένα γεύμα και ένα ποτό μαζί. Το μέγεθος του εισιτηρίου μπορεί να αλλάξει με τη σύνθεση των προϊόντων, την τιμολόγηση και τη δυνατότητα αγοράς πολλαπλών ειδών σε ένα ταμείο.

Μια πραγματική ανάπτυξη αυτόματου μηχανήματος γαλλικών τροφίμων απεικονίζει την πλευρά του εξοπλισμού αυτού του ερωτήματος. Ο χειριστής χρησιμοποίησε ένα έξυπνο ψυγείο με αισθητήρα βάρους για συσκευασμένα γεύματα, σάντουιτς και ποτά. Τα υποστηριζόμενα χαρακτηριστικά του περιλαμβάνουν προσφορές πολλαπλών αγορών και πακέτων, οι οποίες δίνουν στους χειριστές τρόπους να ενθαρρύνουν συνδυασμένες αγορές. Η δημοσιευμένη μελέτη περίπτωσης δεν παρέχει επαληθευμένο ποσοστό αύξησης, επομένως δεν πρέπει να χρησιμοποιείται ως καθολική εκτίμηση βελτιωμένης ATV.

Ενέργεια: Συγκρίνετε την ATV με τις δικές σας συγκρίσιμες τοποθεσίες. Δοκιμάστε σχετικά πακέτα ή αλλαγές τιμολόγησης, στη συνέχεια ελέγξτε εάν το υψηλότερο εισιτήριο αυξάνει πραγματικά το μεικτό κέρδος μετά τις εκπτώσεις και τα κόστη πληρωμής.

Μεικτό κέρδος = έσοδα πωλήσεων − κόστος πωληθέντων (COGS).

Μεικτό περιθώριο κέρδους % = μεικτό κέρδος ÷ έσοδα πωλήσεων × 100.

Χρησιμοποιήστε ένα μεικτό περιθώριο κέρδους σταθμισμένο ανά προϊόν, επειδή ένας συνδυασμός εμφιαλωμένων ποτών, σνακ και έτοιμων γευμάτων μπορεί να παράγει πολύ διαφορετικά περιθώρια κέρδους. Να είστε συνεπείς σχετικά με το εάν η αλλοίωση προϊόντων, η φθορά, οι εκπτωτικές προσφορές, οι φόροι και οι επιστροφές χρημάτων αντικατοπτρίζονται ήδη στα στοιχεία σας. Εάν όχι, λογαριάστε τις υλικές απώλειες ξεχωριστά κατά την αξιολόγηση της οικονομίας της τοποθεσίας.

Για παράδειγμα, μια ελκυστική τιμή πώλησης λέει λίγα για την κερδοφορία εάν τα προϊόντα είναι ακριβά στην αγορά ή λήγουν συχνά χωρίς πώληση. Συγκρίνετε τη συνεισφορά μετά το κόστος του προϊόντος, όχι μόνο τα έσοδα.

Ενέργεια: Επανεξετάστε τη σύνθεση των προϊόντων και την τιμολόγηση σε τοποθεσίες με χαμηλό περιθώριο κέρδους. Εστιάστε στο πρόσθετο μεικτό κέρδος ανά πώληση αντί να υποθέτετε ότι ένα προϊόν υψηλότερης τιμής έχει πάντα υψηλότερο περιθώριο κέρδους.

Το ποσοστό προμήθειας του αυτόματου μηχανήματος πωλήσεων είναι μόνο ένας τρόπος με τον οποίο μια τοποθεσία μπορεί να χρεώσει για την τοποθέτηση. Οι συμφωνίες μπορεί να χρησιμοποιούν:

• Πάγιο ενοίκιο: μια σταθερή μηνιαία χρέωση ανεξάρτητη από τις πωλήσεις.
• Προμήθεια πωλήσεων: ένα ποσοστό των συμφωνημένων εσόδων πωλήσεων.
• Υβριδικοί όροι: πάγιο ενοίκιο συν προμήθεια ή άλλες χρεώσεις ειδικά για την τοποθεσία.
• Τοποθέτηση παροχής: κανένα άμεσο ενοίκιο, ενδεχομένως με λειτουργικές ή υπηρεσιακές υποχρεώσεις.

Διαβάστε προσεκτικά τη σύμβαση. Μια προμήθεια που υπολογίζεται επί των μεικτών πωλήσεων συμπεριφέρεται διαφορετικά από μια προμήθεια που χρεώνεται επί των πωλήσεων εξαιρουμένων φόρων, εκπτώσεων ή επιστροφών χρημάτων. Καταγράψτε τη βάση της πραγματικής σύμβασης στο μοντέλο σας.

Ενέργεια: Για μια τοποθεσία με χαμηλή απόδοση, συγκρίνετε την τρέχουσα σύμβαση με μια ρεαλιστική εναλλακτική. Η επαναδιαπραγμάτευση μπορεί να βοηθήσει, αλλά μόνο εάν είναι εμπορικά εφικτή και επιτρέπεται από τη συμφωνία.

Μηνιαίο κόστος αναπλήρωσης = πλήρες φορτωμένο κόστος ανά επίσκεψη × επισκέψεις ανά μήνα.

Το κόστος ανά επίσκεψη πρέπει να περιλαμβάνει το μερίδιο του χρόνου προσωπικού, της χρήσης οχήματος, των καυσίμων και του χρόνου ταξιδιού που αποδίδεται σε αυτήν την τοποθεσία. Εάν ένα ταξίδι εξυπηρετεί πολλά μηχανήματα, χρησιμοποιήστε μια συνεπή, τεκμηριωμένη μέθοδο για την κατανομή των κοινών εξόδων διαδρομής αντί να χρεώνετε ολόκληρο το ταξίδι σε κάθε στάση.

Για παράδειγμα, δύο μηχανήματα με παρόμοιες μηνιαίες πωλήσεις μπορούν να συνεισφέρουν διαφορετικά ποσά εάν το ένα βρίσκεται δίπλα σε άλλες στάσεις της διαδρομής και το άλλο απαιτεί μια μεγάλη παράκαμψη. Μηχανήματα υψηλότερης χωρητικότητας και αξιόπιστη αναφορά αποθέματος μπορούν να βοηθήσουν στη μείωση των περιττών επισκέψεων όταν η ζήτηση προϊόντων και οι απαιτήσεις φρεσκάδας το επιτρέπουν.

Ενέργεια: Επανεξετάστε τη συχνότητα αναπλήρωσης, την αλληλουχία της διαδρομής, τη χωρητικότητα του μηχανήματος, την αλλοίωση και τα γεγονότα εκτός αποθέματος μαζί. Λιγότερες επισκέψεις είναι χρήσιμες μόνο όταν η μείωση δεν οδηγεί σε χαμένες πωλήσεις ή προβλήματα ποιότητας προϊόντος.

Οι χρεώσεις αναγνωστών καρτών δεν είναι πάντα ένα απλό ποσοστό. Ένας πάροχος μπορεί να χρεώσει ένα ποσοστό της αξίας συναλλαγής, μια πάγια χρέωση ανά συναλλαγή, μια μηνιαία χρέωση τερματικού ή έναν συνδυασμό. Το μηχάνημα μπορεί επίσης να επιβαρυνθεί με χρεώσεις SIM/δεδομένων, τηλεμετρίας ή λογισμικού cloud.

Για να διατηρηθεί ο υπολογισμός ακριβής, διαχωρίστε:

• Ποσοστιαίες χρεώσεις επεξεργασίας, που εφαρμόζονται σε επιλέξιμες πωλήσεις.
• Πάγια χρέωση ανά συναλλαγή, πολλαπλασιαζόμενη με τις επεξεργασμένες συναλλαγές.
• Πάγιες μηνιαίες χρεώσεις συνδεσιμότητας και λογισμικού, κατανεμημένες στην μεμονωμένη τοποθεσία.

Λάβετε επίσης υπόψη τα έξοδα διαχείρισης μετρητών ή τις διαφορές μεθόδων πληρωμής όπου είναι σημαντικές. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για συναλλαγές χαμηλού εισιτηρίου, όπου μια πάγια χρέωση ανά συναλλαγή μπορεί να αντιπροσωπεύει μεγαλύτερο μερίδιο της τιμής πώλησης.

Ενέργεια: Χρησιμοποιήστε το τιμοκατάλογο από τον πραγματικό σας πάροχο πληρωμών. Αποφύγετε να υποθέτετε τον ίδιο πραγματικό ρυθμό χρέωσης για κάθε μέθοδο πληρωμής ή κάθε τοποθεσία.

Για ένα απλό μοντέλο πρώτης προσέγγισης, χρησιμοποιήστε έναν σταθερό μήνα 30 ημερών και υποθέστε ότι οι ποσοστιαίες χρεώσεις και οι προμήθειες εφαρμόζονται στη βάση εσόδων που ορίζεται στις συμφωνίες σας:

Μηνιαίες πωλήσεις = Ημερήσιες συναλλαγές × Μέση αξία συναλλαγής × 30
Μηνιαίες συναλλαγές = Ημερήσιες συναλλαγές × 30
Μηνιαίο μεικτό κέρδος = Μηνιαίες πωλήσεις × Ποσοστό μεικτού περιθωρίου κέρδους %

Μηνιαία συνεισφορά τοποθεσίας =
    Μηνιαίο μεικτό κέρδος
  − (Μηνιαίες πωλήσεις × Ποσοστό προμήθειας %)
  − Πάγιο μηνιαίο ενοίκιο τοποθεσίας
  − (Κόστος αναπλήρωσης ανά επίσκεψη × Επισκέψεις ανά μήνα)
  − (Μηνιαίες πωλήσεις που υπόκεινται σε χρεώσεις κάρτας × Ποσοστό χρέωσης κάρτας %)
  − (Αριθμός συναλλαγών με κάρτα × Πάγια χρέωση κάρτας ανά συναλλαγή)
  − Μηνιαίες χρεώσεις συνδεσιμότητας/λογισμικού
  − Άλλα λειτουργικά κόστη σε επίπεδο τοποθεσίας που δεν έχουν ήδη υπολογιστεί

Εάν έχετε τα υποκείμενα αρχεία, τα πραγματικά μηνιαία έσοδα και οι πραγματικές ολοκληρωμένες συναλλαγές είναι προτιμότερα από τον πολλαπλασιασμό των ημερήσιων μέσων όρων επί 30. Οι τοποθεσίες που είναι ανοιχτές μόνο τις εργάσιμες ημέρες πρέπει να χρησιμοποιούν το πραγματικό τους πρόγραμμα λειτουργίας. Εάν το COGS περιλαμβάνει ήδη αλλοίωση ή προσφορές, αποφύγετε την αφαίρεση αυτών των κόστων ξανά. Για συστήματα πληρωμών πολλαπλών τιμών, υπολογίστε κάθε μέθοδο πληρωμής ξεχωριστά.

Ας υποθέσουμε ότι μια τοποθεσία έχει 20 συναλλαγές την ημέρα, μέσο εισιτήριο 3 δολαρίων και μεικτό περιθώριο κέρδους 45%. Για λόγους επεξήγησης μόνο, ας υποθέσουμε ότι η τοποθεσία έχει προμήθεια πωλήσεων 8%, ποσοστό επεξεργασίας κάρτας 2,5% σε όλες τις πωλήσεις, πάγια χρέωση 0,10 δολαρίων ανά συναλλαγή, τέσσερις επισκέψεις αναπλήρωσης το μήνα προς 45 δολάρια η καθεμία και 25 δολάρια σε μηνιαίες χρεώσεις συνδεσιμότητας/λογισμικού. Δεν υπάρχει πάγιο ενοίκιο σε αυτό το παράδειγμα.

Το $356 δεν είναι καθαρό κέρδος ή αναμενόμενο αποτέλεσμα πραγματικού κόσμου. Αυτό το απλοποιημένο παράδειγμα αποκλείει την αγορά και την απόσβεση του μηχανήματος, τη χρηματοδότηση, την ασφάλιση, ορισμένους φόρους, τα εταιρικά γενικά έξοδα και οποιαδήποτε άλλα έξοδα που δεν αναφέρονται. Αυτά τα κόστη έχουν σημασία κατά την κρίση του συνολικού κέρδους της επιχείρησης ή της απόσβεσης.

Η κύρια διαπίστωση: οι αλλαγές σε μερικές συνηθισμένες λειτουργικές εισροές μπορούν να αλλάξουν την οικονομία της τοποθεσίας ακόμη και όταν τα μηνιαία έσοδα παραμένουν τα ίδια.

Ένα αρνητικό αποτέλεσμα για μικρό χρονικό διάστημα δεν σημαίνει αυτόματα ότι ένα μηχάνημα πρέπει να αφαιρεθεί. Δώστε σε μια δοκιμή βελτιστοποίησης καθορισμένη ημερομηνία έναρξης, διάρκεια, μετρήσιμο στόχο και σημείο απόφασης. Επανεξετάστε την εποχιακή ζήτηση και το κόστος μετακίνησης του εξοπλισμού. Ομοίως, μια ελαφρώς θετική συνεισφορά δεν αρκεί για να διατηρηθεί μια τοποθεσία επ' αόριστον εάν απαιτεί δυσανάλογο χρόνο ή δεσμεύει ένα μηχάνημα που θα μπορούσε να εξυπηρετήσει μια ισχυρότερη τοποθεσία.

Για μια νέα τοποθεσία χωρίς ιστορικό λειτουργίας, ξεκινήστε με υποθέσεις αντί να προσποιείστε ότι έχετε πραγματική τηλεμετρία:

1. Καταγράψτε την αναμενόμενη κίνηση στην ακριβή θέση του μηχανήματος κατά τις ώρες λειτουργίας.
2. Δημιουργήστε συντηρητικά, βασικά και αισιόδοξα σενάρια για τη μετατροπή και τη μέση αξία εισιτηρίου.
3. Εκτιμήστε το μεικτό περιθώριο κέρδους από την προτεινόμενη σύνθεση εμπορευμάτων.
4. Εισαγάγετε τους προσφερόμενους όρους ενοικίου ή προμήθειας.
5. Εκτιμήστε τη συχνότητα αναπλήρωσης από τη χωρητικότητα του ντουλαπιού και τις αναμενόμενες πωλήσεις.
6. Λάβετε πραγματικές προσφορές για πληρωμές, συνδεσιμότητα και υπηρεσίες.

Εκτελέστε τον υπολογισμό συνεισφοράς κάτω από κάθε σενάριο, στη συνέχεια δοκιμάστε την τοποθεσία εάν η αναμενόμενη ευκαιρία το δικαιολογεί. Μια αξιολόγηση τοποθεσίας αυτόματου μηχανήματος πωλήσεων γίνεται πιο αξιόπιστη όταν αντικαθιστάτε τις υποθέσεις με τις δικές σας μετρημένες πωλήσεις και λειτουργικά κόστη.

Τέσσερις έως έξι εβδομάδες μπορούν να παρέχουν μια αρχική εικόνα λειτουργίας, αλλά δεν αρκούν για να ληφθούν υπόψη όλα τα εποχιακά μοτίβα. Συγκρίνετε τους ίδιους τύπους εργάσιμων ημερών και περιόδων λειτουργίας. Για σχολεία, τουριστικούς προορισμούς και χώρους εκδηλώσεων, επανεξετάστε την κατάλληλη εποχή ή πολλαπλές συγκρίσιμες περιόδους πριν λάβετε μια μόνιμη απόφαση.

Δεν υπάρχει καθολική απάντηση. Οι απαιτούμενες συναλλαγές εξαρτώνται από τη μέση αξία εισιτηρίου, το μεικτό περιθώριο κέρδους, το ενοίκιο, το κόστος υπηρεσιών και τις χρεώσεις πληρωμών. Υπολογίστε το επίπεδο συναλλαγών που απαιτείται για την κάλυψη των δικών σας εξόδων αντί να βασίζεστε σε ένα ατεκμηρίωτο πανεθνικό σημείο αναφοράς.

Οι ρυθμοί ποικίλλουν ανά ακίνητο, χώρα, αναμενόμενη κίνηση, εξοπλισμό και όρους συμβολαίου. Επιβεβαιώστε εάν η προμήθεια εφαρμόζεται σε μεικτές ή καθαρές πωλήσεις και εάν η συμφωνία περιλαμβάνει ελάχιστο ενοίκιο ή άλλες υποχρεώσεις. Συγκρίνετε την πραγματική προσφορά στο μοντέλο συνεισφοράς της τοποθεσίας σας.

Η προμήθεια μπορεί να μειώσει τον κίνδυνο πάγιων εξόδων μιας μη αποδεδειγμένης τοποθεσίας, ενώ το πάγιο ενοίκιο μπορεί να είναι ελκυστικό όταν οι πωλήσεις είναι σταθερές και επαρκώς υψηλές. Αξιολογήστε και τα δύο έναντι ρεαλιστικών σεναρίων πωλήσεων και των όρων της προτεινόμενης συμφωνίας.

Η τηλεμετρία μπορεί να υποστηρίξει την ανάλυση πωλήσεων, πληρωμών και αποθεμάτων όταν το μηχάνημα διαθέτει το απαραίτητο υλικό και λογισμικό. Οι χειριστές εξακολουθούν να χρειάζεται να ελέγχουν την πρόσβαση στην τοποθεσία, τη συμπεριφορά των πελατών, τη φυσική κατάσταση, τη σήμανση και τις σχέσεις με τους διαχειριστές ακινήτων.

Μια κερδοφόρα διαδρομή αυτόματων μηχανημάτων πωλήσεων εξαρτάται από τη ζήτηση της τοποθεσίας και την πειθαρχία λειτουργίας, αλλά η επιλογή του ντουλαπιού επηρεάζει επίσης τη συχνότητα αναπλήρωσης, την εφαρμογή προϊόντων και την εμπειρία αγοράς. Για παράδειγμα, ο εξοπλισμός αυτόματων μηχανημάτων πωλήσεων με σπείρες μπορεί να αποθηκεύσει πολλά συσκευασμένα αντικείμενα, τα έξυπνα ψυγεία μπορούν να υποστηρίξουν πωλήσεις grab-and-go και συμβατές λειτουργίες απομακρυσμένου αποθέματος, και τα αυτόματα μηχανήματα τύπου ντουλαπιού επιτρέπουν τον ατομικά ελεγχόμενο έλεγχο προϊόντων.

Η Micron παρέχει διαμορφώσεις αυτόματων μηχανημάτων πωλήσεων OEM/ODM. Για να συζητήσετε τη χωρητικότητα, την ψύξη, την ενσωμάτωση πληρωμών και την απομακρυσμένη διαχείριση για την προοριζόμενη διαδρομή σας, επικοινωνήστε με την ομάδα μας με τη λίστα προϊόντων σας, τις αναμενόμενες τοποθεσίες και το σχέδιο αναπλήρωσής σας.